作为一个销售的日常工作，无非就是拜访客户，做报价单，跟踪反馈等等。是人就总免不了又惰性，习惯于每天按部就班的日常工作程序。然而一个真正优秀的销售，却总不会安于现状。不进则退，既有的客户群，单单靠守，那是肯定守不住的。更有挑战性的，往往是开垦未知的处女地，不断寻找发现新的机遇。有时候，突如其来的突发状况，也许更能考验一个优秀销售的业务功底。

    但不管工作如何千变万化，在华克志每周的工作日程安排里，有一项却是雷打不动的。那就是给尤德化纤做报价单。

    这不，星期一一大早刚刚上班，华克志的邮箱里，便收到了冯莉发来的询价单。要求必须在次日下午下班前，回传报价单。

    做过这行的都知道，所谓“报价单”，其实有两种。一种是对仅仅表示过合作意向的客户发出的报价单。那些目的港，做什么运价，仅仅是一个发盘而已。撒出去的网，到底是捕到了大鱼，或者仅仅是一些小鱼小虾，甚至是一无所获，一起都是未知之数。

    而另一种，就是像尤德化纤这样的，实单询价。说白了，就是每周的出运计划。一张表格，有几十栏的明细项目，货妥日期，货重体积，集装箱的箱型箱量，都写得清清楚楚。计划发往的目的港，基本上涵盖了世界各大洲的主要港口。美国的纽约洛杉矶查尔斯顿，德国的汉堡，荷兰的鹿特丹，比利时的安特卫普，韩国的釜山，台湾的台中高雄，几乎应有尽有。还有一些空着的栏目，出运的船期，到港时间，海运费报价等等，那是需要报价方来填写的。

    这样一份内容丰富的询价单，就像是一桌大餐，无论谁看到，都会垂涎欲滴。当然，收到这份询价单的，也并非只有华克志一人。一个群发的邮件，收件人有七八个。也就意味着，尤德化纤每一次都向七八家货代同时发出询盘。对于每一个竞标者而言，都是机会均等。

    当然，哪个竞标者能够抢得先机拔得头筹，收获颇丰，或者只是抢到一些残羹剩饭，或者更加悲催的，连汤都没喝上一口，一切皆有可能。

    问题的关键，当然是看报价是否又竞争力，船期与到港时间是否与客户的需求相匹配，客户对于船公司的选择，是否有特殊要求等等。中标了，自然会收到客户发出的订舱委托书。而假如是没被选中，辛辛苦苦做出来的报价单，也就成了一张废纸，石沉大海杳无音信。客户不会来告诉你，为什么你没有中标。报价单上的运价船期等等没有竞争力，那自然是不言而喻。但客户同样也不会告诉你，别人的报价是多少。假如你想打听这个，也会被婉言拒绝。这里自有约定俗成的江湖规矩。

    因此对于每个竞标者而言，最煎熬的，是发出报价单以后几天内的耐心等待。几家欢喜几家愁，冰火两重天。

    与尤德化纤合作十几年，作为资深销售，华克志有着太过丰富的经历。无论成功或者失败，什么样的难题没遇到过，什么样的尴尬局面没经历过？经验总是在实践中日积月累。假如是一个刚入行不久的新人，一见到尤德化纤的那份琳琅满目的询价单，那么多国家港口与航线，恐怕早就晕了。而对于华克志这样的资深销售来说，却早已烂熟于心如数家珍，关键是自己所属的远洋集团，在哪些航线具有明显的优势，早已了如指掌。因此才可以有的放矢，将自己的优势与长处发挥到极致，从而充分满足客户的种种需求。同时，华克志还有一个本事。尽管有江湖规矩存在，也不方便随意打听别人的报价。但是，与客户的关系搞熟了，平时聊天时通过一些巧妙的手段，总能不动声色地从对方嘴里套出一些他所需要的东西来，当然可以在报价时更有针对性。正因如此，才能每次都在竞标中独占鳌头，抢得大部分订单。牛皮不是吹的，尤德化纤之所以能成为无城远洋的VIP客户，实实在在地，也是华克志一个箱子一个箱子做出来的。

    当然，遇见冯莉，又是一个新的开始。虽说自己的销售功底摆在那儿，想不成功都难。但既然是新的合作伙伴，那么从陌生变得慢慢熟悉的磨合过程，总是必不可少的。

    更何况，冯莉又是那样的一个女孩，与自己的关系有些特殊。甚至搞不清她对自己的了解程度究竟有多少。自然而然，不得不更加小心谨慎。

    所以这次的报价单，华克志做得格外仔细。船期，海运费等等，每个数据都反复核对，确保万无一失。当然，他也确信，自己的报价是有竞争力的。但不知为什么，报价的邮件发出去已经两天了，却没有任何反应。从来都是“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”的华克志，这回可是真的有点坐不住了。

    到了第三天早晨，已经是如坐针毡的华克志实在有点憋不住了，才给冯莉打电话。电话里刚刚问起这次的报价觉得怎么样，冯莉便说，这两天忙于别的工作，还没来得及仔细看。需要把所有货代的报价资料都输入系统，才能确定花落谁家。冯莉还说，放心吧，如果你们的报价有什么问题，我会主动跟你联系的。

    虽说是暂时吃了颗定心丸，华克志稍稍心安。但是随后又无声无息了。到了周五的下午，眼看着一星期就要过去，却仍然杳无音信。华克志只好又给冯莉打了电话，这次得到的回答是，不好意思，你们的报价没有竞争力。我已经在别地方全都订掉了。
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