阿兰吃惊地看着贾勇说：“怎么讲？”

    贾勇提示着说：“她的牙料生意……”

    阿兰又用胳膊肘捅了贾勇一下，说：“这可是人家的商业秘密，你不能随便说的。”

    贾勇说：“放心吧。我除了跟你说，我还能跟谁说去？你就当给我长长见识呗。”

    阿兰偷偷地说：“她做这么大的生意，肯定要有原始资本积累的。”

    贾勇问：“她的渠道现在还走得通吗？”

    阿兰悄悄地说：“走得通。”

    贾勇问：“风险大吧？”

    阿兰说：“他们不会自己做的。广州这些年从非洲来的黑人越来越多，他们出来闯世界，带着牙料当硬通货。这东西在别人手里还变不了现。她能敞开了收购，掌握着定价权。”

    贾勇问：“张师父那天进场馆，是你把他带进来的吧？”

    阿兰说：“我们是广州本地的企业，办这点儿事总比你方便啊。他不找我们，找你，你怎么办？你还能给他申请一个正式的证件吗？我们是本地人，我带进来的人，我担保嘛，出了事情找我就好了。老板娘这么大的企业，年年又都要参加广交会，她担保，没问题的。”

    贾勇说：“张师傅找你们把他带进来，当然减少了我的麻烦。你们也是变相帮了我的忙。可他既然跟我们有生意，还跟苗阿姨走得这么近，难免让人多想啊。”

    阿兰问：“有什么可多想的？”

    贾勇说：“我师父本来是要找张师傅和他师哥做骨雕业务的。他们推了。为什么推？是因为生意本身不适合他们做，还是不愿意得罪苗阿姨？”

    阿兰说：“我觉得两方面的原因都有。他们是手艺人，更能想明白把一钱不值的牛骨做成这样的产品有多难。他们的牙料还要指着老板娘供应，他们不想得罪老板娘，也在情理之中。”

    贾勇说：“老板娘笼络他们也够舍得下本钱的。”

    阿兰说：“你怎么知道？”

    贾勇说：“张师傅戴的那块表是老板娘送的吧？”

    阿兰说：“不就是一块儿表嘛，他们也帮老板娘挣了不少钱。老板娘送一块儿表，也是应该的。”

    贾勇说：“你们真是财大气粗，把一块儿三万块钱的表，说得这么简单？”

    阿兰说：“谁跟你说的？三万块钱一块儿。”

    贾勇说：“他们是看见我一个师父戴着那样的表，才动心，惦记着自己也要来那么一块儿表的。”

    阿兰用手比划着说：“七千一块儿。两块儿加在一起也就一万五千块钱。老板娘让我去办的。”

    贾勇不相信地问：“怎么可能呢？”

    阿兰说：“水货和行货之分啦。这种表，在国内买是要交税的，而且很高。在香港没有税，我托朋友从香港买了带过来的。你师父说的是国内行货的价格，他在香港买也没有那么贵。”

    贾勇想，就算是七千一块儿，那也不是一个小数目。苗丽华能轻轻松松送出去两块儿表，说明他们之间的生意规模小不了。

    贾勇说：“苗阿姨做事情蛮大气的。”

    阿兰说：“我们广东人做生意就是这个样子啦。看准的事，敢投入，不拖泥带水的。跟合作伙伴交往也是这个样子。只要有钱赚，做一些感情投入也值当嘛。”

    阿兰向贾勇诡异地笑了一下说：“苗老板给女儿选女婿，也是看准了就敢下本钱的呦。”

    贾勇知道这事不好再往深里聊了，他换了个话题问阿兰：“那你自己做生意，打算做哪一行呢？”

    阿兰说：“文胸。”

    阿兰拉了一下她的衬衫领口，想给贾勇展示一下她的产品，忽然又觉得有些不好意思。就说：“女人内衣啦。”

    贾勇说：“这算服装吧，出口要配额的。”

    阿兰说：“我不一定要出口。外国人在广交会采购的要么是低端产品，要么找我们的工厂生产他们的品牌产品，反正都是赚我们廉价劳动力的钱。我要做自己的品牌。做高端文胸。”

    贾勇说：“这个我不太懂。”

    阿兰说：“这种产品材料成本低，占压资金小。客户群体大，市场需求稳定。我可以把主要精力放在产品设计上。结合中国传统手工艺的刺绣手法，做高端产品。”

    贾勇说：“在高端产品市场上你也面临国外厂商的竞争啊。你进入这个细分市场不是和我们进入骨雕市场遇到的问题一样吗？在骨雕市场上，有苗阿姨这样有垄断竞争优势的对手。在文胸市场上，你的对手可是国际知名品牌。竞争对手一定更加强大。

    “他们会用价格策略和产品策略来打压新的市场竞争对手。你的产品定位在高端，产品推广成本会很高。推广成本就是你进入高端市场的门槛，而且很难跨越。有可能最终迫使你退回到低端市场。”

    阿兰静静地听着贾勇的分析，不时点一点头。

    阿兰说：“你说的对，广告推广在这个行当里确实很重要。同样的文胸，请一个明星打个广告，产品形象就不一样了。也许将来我也会请明星做广告，但是在初创阶段，我支付不起那个成本。”

    贾勇说：“那你怎么做到你的高端产品定位？”

    阿兰说：“也许我对高端产品的描述不够准确。或者应该称为高品质产品。我觉得高端市场不应该是有钱人才能进入的市场。不是那么有钱的女人，她们也应该享受到更高品质的产品。

    “高品质不等于高定价，高定价里有很多支付给媒体的成本，这部分成本被转嫁给了消费者。内衣是外人看不到的，是穿给自己的，舒适性肯定是第一位的。

    “只要坚持高品质，定价合理，在消费者的承受范围以内，市场会越做越大的。我不求一夜暴富，但我相信天道酬勤。”

    贾勇说：“那你的细分市场定位就应该更准确。舒适性当然是重要的，但女人买漂亮内衣的消费动机不一定全是为了舒适吧。”

    阿兰不好意思地用食指点着贾勇，笑而不言。

    贾勇说：“我说的是真的。这个因素你一定要考虑进去的。爱美之心人皆有之，更何况女为悦己者容。高跟鞋穿着不舒服，可还是有人穿。”
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