过了一会儿，林双喜又来到的销售大厅，沈笑夫也跟着过去。

    这时，一个高个子男子走进大厅，四下张望了一会儿，便向服务台走去……

    高个子男子对服务台的美女客户问道：“请问谁是林双喜啊？”

    服务台的美女笑吟吟地指着不远处的林双喜说：“那位就是我们的林经理！”

    林双喜也听到了他们的对话，快步上前迎接高个子男子，热情地说：

    “先生，您好！我就是林双喜，您可以叫我小林。您怎么知道我的名字呢？”

    高个子男子说：“哦，几个月前我朋友赵立在你这里买了一辆车。他说你态度不错，很懂车，所以让我看车就来找你。”

    林双喜惊喜道：

    “哦，赵大哥！

    对，他6月份中旬在我这儿买下了A品牌的一款车。

    8月份，他还带着他同事刘先生过来也买了一辆车。

    赵大哥最近好吗？车子开得顺心不？”

    沈笑夫听着林双喜谈起与老客户接触的细节，表达关切与重视，感觉拉近了和眼前这个高个子男子的距离。

    果然，高个子男子情绪很高，开心滴说：“他挺好的，车子也不错，我还试过他的车呢。”

    林双喜道：“这就好！对了，先生，还不知道怎么称呼您呢？”

    高个子男子朗声道：“我姓张。”

    林双喜看了一眼高个子，马上道：“那我就叫您张大哥啦。您有看好的车型吗？”

    高个子张先生说：“还没有。”

    林双喜道：“没关系，您时间不急的话，我可以带您在展厅转一圈，每款车都看一看。”

    高个子张先生：“好啊……”

    说完，林双喜带着高个子张先生在展厅认真看了起来。对每一款车，林双喜都介绍得很认真、很仔细。

    大概半个多小时后，高个子张先生终于有了自己满意的两款车型。

    高个子张先生说：“这样，我目前对这两款车比较中意。我先回去跟老婆商量一下，同时也征求一下朋友们的意见，包括征求赵立的意见。”

    林双喜说：“好啊！没问题！张大哥，请您代我向赵大哥问好啊！”

    高个子张先生说：“没问题！”

    说完，高个子张先生挥手离去。

    待客户走远，好学生沈笑夫又开始发问了：“林哥！今天有跟你学了一招！老客户带新客户！这是妥妥滴口碑效应啊！”

    林双喜呵呵一笑道：

    “老客户能介绍新客户上门来看车，这对汽车销售人员来说，是一种极高的认可和赞赏。

    对于这样的新客户和销售机会，销售人员一定要倍加珍惜！

    既然新客户是老客户转介绍来的，那么汽车销售人员首先要主动地关心和询问老客户的近况，这会让新客户更加相信销售人员是值得信赖的。

    接待这类客户时，销售人员应该展现出高度的重视程度和非同一般的接待规格，从而增加客户的满意度和愉悦感。

    需要注意的是，在接待完新客户后，汽车销售人员一定不要忘记给老客户打个电话，介绍一下接洽的情况，并表达谢意。

    所以，现在我马上要给赵大哥打个电话。”

    说完，林双喜拨通了电话，语气热烈地和赵大哥聊了起来，不绝于耳的是“谢谢！谢谢！”

    沈笑夫听着，笑了起来，觉得林哥办事就是老靠！

    待林双喜打完电话，沈笑夫说：“林哥，接待这种老客户介绍来的新客户，有什么诀窍吗？”

    林双喜道：

    “接待这种客人，容易出现以下错误：

    第一种错误：

    老客户介绍来了新客户，无论是介绍人，还是被介绍人，心理上都希望能得到汽车销售人员超乎寻常的尊重与优待。

    如果销售人员像接待普通客户一样对待这类客户，那么对新、老客户来说都会造成情感上的伤害。

    假如刚才客户说：我朋友赵立几个月前在你这里买了辆车，他介绍我来的。

    而我回答：哦，您要看什么配置的车？

    客户心底就会想，这个销售人员怎么一点人情味都没有啊？

    第二种错误：汽车销售人员一定要牢记老客户的信息。

    如果老客户带来了新客户，可是销售人员却根本记不起关于老客户的任何信息，这样的情况不仅尴尬，而且会打击老客户，赶跑新客户。

    假如一个老客户带着新客户到了公司，对我说：小林啊，我几个月前在你这里买车的，有印象吧？这是我朋友，他也想买车。

    而我一脸懵逼地对老客户说：您是？

    老客户会气愤地问：你都不记得我啦？

    我说：每天接待的客户太多了，我对您有点印象，但名字确实记不起来了。

    你猜老客户会怎么样？”

    沈笑夫笑着说：“老客户会气得吐血！他会说，哼，真是贵人多忘事！算了，我们不看了！”

    林双喜说：“是呀！哪个碰到这种情况都会气得半死！”

    沈笑夫问道：“林哥，刚才说了要避免的错误，那么还有什么技巧吗？”

    林双喜沉吟片刻，道：

    “技巧嘛，肯定是有的。

    技巧一：牢记老客户接洽细节，主动表达关切与问候。

    无论新客户是自己登门还是由老客户亲自引领来店，汽车销售人员首先要关心的不是新客户想买什么车，而是老客户的近况如何，车辆使用情况如何。

    这期间还可以看似无意地提及一些老客户当初买车时的细节，例如购买的车型、品牌、提车时间等。

    这样做并不是在怠慢或者冷落新客户，相反，新客户看到销售人员对老客户如此关注，就会更加放心，对其更加信赖。

    技巧二：亲切热情、细致周到，让新客户倍感尊荣与优待。

    新客户既然是由老客户介绍的，自然不同于普通客户，汽车销售人员在接待时应该更亲切一些、更热情一些、更细致一些、更周到一些。

    这会让新客户倍感尊荣与优待，会觉得很有面子，而新客户有面子，老客户自然也会很高兴。

    技巧三：喝水不忘挖井人，及时、真诚地致谢老客户

    老客户介绍其他新客户，这是一种对汽车销售人员可贵的信任。

    汽车销售人员与新客户接触后，应该及时打电话或者面访老客户，或者寄出感谢信与小礼品。

    一方面表达真诚的谢意，另一方面也要主动地告知与新客户接洽的情况。

    这样做老客户会觉得销售人员很有人情味，从而对其更加信任，不仅会给出有关新客户的信息以及跟进的建议，还可能主动地帮销售人员去劝说新客户，甚至介绍更多有购车意向的客户。

    技巧四：当着新客户赞美老客户，当着老客户赞美新客户

    汽车销售人员要清楚两点：

    第一，客户都很难抗拒赞美所带来的愉悦感，并且，在客户看来，背后的赞美比当面的赞美往往更显真诚；

    第二，老客户之所以会推荐新客户，说明他们之间是有紧密联系的，这种联系可以巧妙地加以利用，为销售工作服务。

    因此，汽车销售人员可以当着新客户的面赞美老客户，当着老客户的面赞美新客户，这样的赞美对销售的达成能起到事半功倍的作用。”

    沈笑夫满意地点点头：“林哥！跟着你就是好，总是可以涨姿势！谢谢林哥！”
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