走进包间，发现林双喜坐在里面。

    三兄弟热情地招呼：“好久不见！”“真的想念！”

    林双喜笑呵呵地说：“沈笑夫，你联赛放了卫星了！真了不起啊！”

    邓嘉林道：“那当然，不看看沈笑夫的二师兄是谁？”

    林双喜觉得大师兄这话怎么怪怪的，忽然间醒悟过来，又不好说什么，只是朝邓嘉林瞅了瞅。

    “我已经点了菜，马上就上菜了！”林双喜道。

    “好啊，时间也不早了。”邓嘉林说。

    沈笑夫瞥了一眼墙上的钟，已经十二点半了。

    肚子确实造反了。

    林双喜说：“本来，我可以早点过来的，但是碰到一个客户，耽误了一会儿。”

    邓嘉林问道：“哦，怎么回事呢？”

    林双喜说：

    “是这样的，一个客户来公司，对一辆桑塔纳比较感兴趣。

    客户试驾结束后，对车有些不满意，说：‘这款车噪声太大了，引擎噪声、轮胎噪声、空气噪声、车身共振噪声都很大。’”

    沈笑夫赶忙问道：“哦，那怎么办呢？”

    邓嘉林抢先回答：“让我猜猜。如果回答错误，可能有以下几种情况？”

    沈笑夫忙问：“哪几种情况？”

    林双喜笑而不语。

    邓嘉林说：

    “第一种是：这噪声还算大？我觉得不大呀！

    这种回答，只是简单地反驳客户的异议，很难消除客户的异议。

    第二种是：我觉得这噪声不算大，没您说的那么夸张。

    这种回答只是简单地否定客户的异议，缺乏事实和证据支撑，对客户来说缺乏可信度和说服力。

    第三种是：这没什么关系吧，汽车哪能一点噪声都没有啊！

    这种说法等于承认了客户的异议，而且没有站在客户的立场考虑问题，容易打击客户的购买信心和热情。

    第四种是：很多客户都觉得这款车不错，从没有客户说过它噪声大。

    这种说法有指责客户过于挑剔的味道，容易引起客户的不满和反击。

    是不是这样子呀？”

    沈笑夫和林双喜都点点头。

    林双喜接过话茬：

    “其实吧，噪声的大小不仅是衡量汽车质量的重要指标，而且会在一定程度上影响驾驶者的心情和健康。

    因此，客户在试车的过程中，会非常关注汽车的噪声问题，比如引擎噪声、轮胎噪声、空气噪声、车身共振噪声等。

    一旦他们觉得噪声高于自己的预期值，就会提出‘噪声太大’的异议。”

    沈笑夫“哦”了一声，然后追问：“那怎么办呢？”

    林双喜笑道：“这个三师弟，就是这么勤学好问，怪不得一等奖！牛！”

    沈笑夫不好意思起来，“嘿嘿！”

    林双喜继续道：

    “对于这一类客户的异议，汽车销售人员首先要站在客户的立场和角度，对客户予以理解和认同，以拉近与客户的距离。

    接着，汽车销售人员要转换话锋，让客户明白，无论开什么车，噪声都不可能避免，而噪声的大小是因人而异的，以降低客户对‘零噪声’的期望值。

    然后，通过对比、数据分析等方式，向客户做出详尽、客观的解释说明，同时向客户介绍汽车在降噪方面采取了哪些技术和措施，以消除客户的异议，增强客户的购买信心。

    在解释和介绍的过程中，汽车销售人员要尽可能多使用一些数据化、生动化的语言，为客户提供具有说服力的证据，以提高客户的信任度和满意度。”

    沈笑夫点点头道：“哦，明白了，明白了！”

    邓嘉林说：“林双喜，你这个二师兄给三师弟说点具体的案例吧！难得人家虚心好学！”

    林双喜喝了一口水，说：

    “好！范例1

    客户：‘这款车噪声太大了，引擎噪声、轮胎噪声、空气噪声、车身共振嗓声都很大。’

    汽车销售人员：‘张先生，我很理解您的感受，汽车和我们的生活息息相关，而且一用就是很多年，如果噪声太大，不仅会影响我们的心情，还可能损害我们的听力和身体健康。’

    （销售人员这样应答，对客户的异议表示理解和认同，可以拉近与客户的距离）

    客户：‘可不是嘛，所以我特别希望选一辆噪声小的车。’

    汽车销售人员：‘嗯，如果说这款车一点噪声都没有，那肯定是哄骗您的假话，因为汽车启动后肯定会产生振动，有振动就会有声音，但是，声音的大小是因人而异的，主要取决于个人对声音的敏感程度，即使再小的嗓声，如果您听不习惯，也会觉得声音非常大。’

    （这是让客户明白，嗓声不可避免，而嗓声的大小是因人而异的）

    客户：‘嗯，那可能是我第一次开这款车，对噪声太过敏感了吧。’

    汽车销售人员：‘张先生，其实和其他车相比，这款车的噪声算是小的，只要将它和别的车比较一下您就知道了，来，您听听这款车发动机的声音……是不是很大？相比之下，咱们这款车的声音根本不能叫噪声啊！可能是您太中意这款车了，对每个细节都非常在意，所以才会觉得它噪声大。’

    （这样子，通过对比的方式，向客户解释汽车在噪声方面的优势，增强客户的购买信心）”

    邓嘉林表扬：“二师兄这个案例说得很具体、很形象，不错不错！继续加油！”

    沈笑夫笑着道：“确实受益匪浅！二师兄，再来一个呗！”

    林双喜笑眯眯地说：

    “好！范例2——

    客户：‘这款车噪声太大了，引擎噪声、轮胎噪声、空气噪声、车身共振噪声都很大。’

    汽车销售人员：‘张先生，我很理解您的感受，汽车噪声太大，不仅会影响我们的心情，还可能损害我们的听力和身体健康。’

    （这样回答，首先对客户的异议表示理解和认同，以拉近与客户的距离。）

    客户：‘对啊。’

    汽车销售人员：‘刚才您也提到了，汽车的噪声主要有四个方面：发动机噪音声、轮胎嗓声、空气嗓声、车身共振嗓声。这就意味着，汽车嗓声的大小除了和它内部的设计、工艺、材料等有关外，还和行驶的速度、路况的好坏以及风力的大小有很大关系。咱们这款车针对噪声问题采用了多重降噪配置和技术，比如隔音棉、隔音胶条、静音胎、主动降噪技术（即在车内发出声波，用以抵消外部的噪声）等。’

    （这样回答，向客户介绍汽车在降噪方面采取了哪些技术和措施，有针对性，很具体，很管用。）

    客户：‘嗯，可你说的这些我怎么没什么感觉啊？’

    汽车销售人员：‘张先生，刚才在试驾过程中我记录了一些数据，您看一下就能体会了。您看，咱们的车在时速80公里时，几乎听不到发动机的声音，轮胎噪声和空气噪声也很小；在时速100公里时，虽然发动机噪声、轮胎噪声和空气噪声都比较明显，但并没有影响我和您的交谈；到时速150公里时，咱们只能听到发动机的啸叫声，轮胎噪声和空气噪声反而听不到了。这都要归功于这款车的降噪设备和技术。’

    （这样子回答，使用数据化、生动化的语言，为客户提供具有说服力的证据。）

    这时候，热气腾腾的饭菜端了上来。
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