通常来说，在不论哪个行业里，具有一定品牌效应的厂商都拥有选择代理商的主动权。

        毕竟好的品牌并不多，但是每个省份都有多不胜数的代理公司，想要拿到好的品牌的代理权。

        宇飞虽然不是名列前茅，但在国内也算是知名品牌，以前每出一种新品的时候，总有不少公司争夺产品的代理权。

        但这次的新品不一样，我早有心理准备，将会很难找到合适的代理商。

        刘鸿山并没有问我有没有账期，而是开口直接问多少额度的账款，多久的账期。

        显然，他以为宇飞是可以做欠款赊销的。毕竟，旧有产品就是给代理商赊账销售的方式。

        听到刘鸿山的问题后，我没有急着回答，而是掏出一根烟递给他，帮他点然后，才郑重地看着他，说：

        “刘总，现在国内整体经济萧条，市场不景气，加上电子产品的利润微薄，投资回报率越来越低等诸多原因，导致行业内越来越多的厂商开始执行现金销售的模式，这是整个行业的大趋势。

        “其实，现金操作的趋势对于行业来说是好事。

        “之前，由于赊销盛行的原因，导致这个行业的门槛太低，大批没有资金没有产品的人随便租个小办公室成立公司，然后跟大公司赊销调货来卖，最终的结果就是市场价格混乱，恶意欠账跑路等事件屡屡发生。

        “这种混乱的市场，最终的受害者就是各个有规模的公司，包括刘总在内。”

        刘鸿山听到这，仿佛意识到了什么，微皱着眉头喝了一口茶，但也没有打断我。

        我继续说道：“如果行业能普及现金操作的模式的话，那么，这种混乱的局面将会得到彻底的改变，一是杜绝坏账，二是分销客户拿现金出来进货，就要考虑到资金成本，自然不会随便低价出货，就能更好地控制好市场价格。

        “说白了，现金模式就是要将整个行业洗牌，把不守信用恶意拖款的商家清出市场，让行业回到规范的道路上来。”

        听到这，刘鸿山突然苦笑着摇摇头：“沈涛，你说了这么多，其实是想告诉我，你们宇飞科技的新产品，要执行现金操作吧？”

        我知道，这时候我绝不能像他那样苦笑，就算我自己也很痛恨这个现金模式，也绝不能表露出来，必须要用自己的信心来感染刘鸿山，让他相信现金模式的好处，并接受和宇飞的现金合作。

        于是，我自信地微笑着，朝刘鸿山郑重点头：“刘总猜的没错，我们公司的新品渠道，确实要执行现金模式。”

        刘鸿山显然很失望，但仍希冀地问道：“现金压一批，欠款一批，行不行？”

        我摇头：“抱歉，刘总，这个现金模式一定要严格地执行，就像市场必须要规范一样。”

        听到我的话，刘鸿山重重地叹了一口气，旋即苦笑着连连摇头：“唉！沈涛啊沈涛，如果我公司的业务员个个都有你这种能力，能让我的分销商都现金跟我拿货的话，我二话不说就跟你签代理，先转账再发货。

        “但是，这只是一种理想而已，现在的分销商已经被赊销养出脾气了，我们赊给他们货，求他们卖我们的货，到头来还要求爷爷求奶奶一样求他们回款。在这种情况下，如果没有你们厂家的支持，我们哪里还做得下去？

        “所以，你们的新品如果一定要执行现金操作的话，我做不了，抱歉。”

        说完，刘鸿山摊摊手，一脸苦涩地看着我。

        虽然早有心理准备，我还是免不了一阵失望，但我脸上却装作疑惑地说道：“刘总是担心投入资金后，从我们的产品上拿不到满意的回报吗？还是觉得我刚才说的营销方案不行？”

        刘鸿山还是摇头：“都不是，相反我很欣赏你的方案，只是因为我没钱！现在的客户拖款太严重，我的资金只能勉强支撑目前的周转，实在挪不出资金来操作你们的产品。”

        我默然，早就知道这会是新品要面临的最大困难，但我还是想不出任何应对的方法。

        没钱，是这世界上最难解决的难题。

        虽说刘鸿山的话不能全信，他肯定有所保留，当初我还在南宁市场的时候，就对他有所了解，知道他是有一定资本的人。

        但，如果要他突然抽一笔资金出来运作宇飞的新品，确实很难，至少那笔资金远远不能把新品的市场做好。

        作为一个省份代理，想要把产品销量卖得好，除了自己必备的库存之外，还要给分销商一定的库存。广西十几个地级市，几十个县份，这些分销商如果有大半人是赊账拿货的话，这笔货款的压力就足够大的。

        就在我沉默的时候，坐在旁边一直没有说话的程人杰，突然郑重地对刘鸿山说道：“刘总，如果资金周转不足的话，您可以考虑前期先少备一些库存，等市场做开之后，再慢慢转移您的资金重心嘛。”

        刘鸿山还是一脸苦笑：“我倒是愿意这么操作，但是对于你们来说，是否能接受？”

        说到这，刘鸿山转头看向我，接着道：“沈涛，你做生意的方式我听说过，你是个在商言商的很理智的人，我就坦白地跟你说吧。

        “如果你们宇飞不给我定销售任务量，可以给我小批量地订货，让我慢慢做开的话，我愿意签你们这个代理，也会用心尽力去做你们的产品。

        “但还是那句话，在商言商，还要看你们对代理商的要求，如果觉得这样不行的话，我也没办法，只能说很遗憾。”

        刘鸿山这番话的意思很明了，就是现金做可以，但别要求销量，他不会压太多库存，更不会给分销商赊销，只会在接到订单定金的情况下，才会订货。

        在行业内，这种合作方式其实也不少见，有的厂家对某个产品的销量没有要求，也有销售经理遇到开拓渠道的困难后，经常会选择这种方式，为了应付公司的任务，也或是暂时的无奈之举。

        程人杰提出这个方案，也在情理之中，算是无奈之举，暂时让刘鸿山慢慢地做，等他挣到钱了，市场做开了，自然会把资金转移过来放开手脚地做。

        但，对于我来说，绝不能做这种无奈之举，因为新品的销量，对夏云来说十分重要，关乎着她另一件大事。
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