贾勇说：“你签的这份合同，用的是cIF大阪条款，就是在天水交货的到岸价。客户用这个条款支付给你的价格中，包括了生产成本、保险和运费三个部分。你现在要省下从天水到天津港的内陆运费，唯一的办法就是跟客户要求修改合同条款，把起运地由天水，修改为天津港。这样cIF条款就只包括海运运费的部分。

    “对客户而言，他支付的成本没有增加，同样的货物，还是在大阪取货。他有可能接受。对你而言，货物从天水运到天津港的费用还是由你支付，只不过这一段铁路运输的费用能够比集装箱运输的成本低。我觉得你应该如实跟客户说明为什么要改变贸易条款。在不增加客户成本的情况下，客户应该可以接受。“

    马春元高兴地说：“太好了，改条款。“

    贾勇说：“你别高兴。改条款不是我点头的事，你得自己跟客户谈。”

    马春元楞呵呵地说：“我咋跟客户谈呢？”

    贾勇问：“你在广交会咋跟客户谈的？”

    马春元一脸无辜地说：“按计算器嘛。”

    贾勇拍着脑门说：“我的娘啊，你把广交会当成菜市场啦？这要是搁以前得上升政治高度给你定性。”

    马春元笑嘻嘻地哀求说：“你给咱想想办法嘛。”

    贾勇看着马春元可怜兮兮的样子，无可奈何地说：“这样吧，我用你的名义给客户写封传真，要求更改交易条款，你发给客户。看看客户什么态度。”

    马春元兴奋地拍了一下大腿说：“好着呢。”

    贾勇说：“不过，这里面还有一个风险点。”

    马春元看着贾勇严肃的表情，心情忐忑地问：“什么风险点？”

    贾勇说：“如果陆海联运，你给这批货买的保险的保障范围从天水到日本大阪。只要货在天水装进集装箱，你就不用管了。运输公司给的提单和保险公司给的保险单往银行一交，你就可以等着收钱了，虽然收回来的不一定能弥补你的支出。你把交易条款改成天津港起运后，运费省了一部分。”

    马春元说：“这不是更好吗？”

    贾勇说：“可是保险保障范围就缩小了。保险公司只保从天津港到大阪的出险情况。从天水到天津港的风险，保险公司是不保的。”

    马春元愣了一下问：“这一段能出啥风险？”

    贾勇说：“火险。就是着火。”

    马春元说：“那哪能那么巧呢，这铁路上多少年也没着过火啊。保险公司就是讹钱呢，海上那段不能省，这路上这段能省为啥不省呢？”

    贾勇板起脸，教训说：“做生意不能想当然，要想万全。你这草编的东西，见火星就着。车站搬运工有几个不抽烟的？”

    马春元说：“按你说，咱就说万一要是真给烧了咋办？”

    贾勇说：“咋办？你的合同义务没有履行完，你还得再组织一批一模一样的给运到天津港。”

    马春元倔强地说：“再做一批也不让保险公司讹钱。”

    贾勇说：“那你合同上的交付期限不就耽误了吗？比方说，你的客户想在入冬之前把这批蒲团交给他的客户。如果你的货明年春天才能运到，销售季节已过，他的客户要跟他索赔的。你的客户要是以此为由，拒绝信用证下的议付，你就一分钱也收不到了。”

    贾勇看马春元犹豫了，说：“保险公司的收费都是按照货值计价的，你的产品货值低，没多少保险费。”

    马春元心有不甘地说：“那好，咱把这段的保险买上。你帮我写传真吧。”

    中国和日本之间的时差比较短，传真发过去后，客户那边当天就给了回复。正如贾勇所料，在没有增加客户成本的情况下，客户同意修改交易条款，降低供应商的物流成本。

    马春元高兴地说：“没想到生意还可以这样谈呢。”

    贾勇说：“有些话你得说出来，别让客户去猜你怎么想的。”

    马春元说：“嘴笨，不敢说，怕说错了。人家不跟咱做生意了。”

    贾勇说：“你做的是外贸生意，还真得学些外贸的知识。就是修改了条款，这单业务你也挣不到什么钱。以后可得把账算明白了。”

    马春元满怀希望地说：“以后我的业务从你们公司走吧？你帮我把关。”

    贾勇摇了摇头说：“我这次来是因为我们单位领导认识那个日本客户，日本客户又是第一次跟你做生意，不放心，请我们单位领导派人过来帮他看看。我们公司在这里没有挣钱。

    “你的业务要是从我们公司走，我们公司肯定要从里面要一部分收益。在客户不提价的情况下，这部分收益就增加了你的成本。其实你真没必要再找外贸公司，你自己都能跑到广交会找客户了，干嘛再拉个中间商进来呢。自己买本书看看，边干边学，学得很快。”

    马春元说：“可是咱不会外语啊。”

    贾勇说：“到你们这里的中学找个教外语的老师，让他教你外语，顺带着帮你写传真，这才能花几个钱，你算算。”

    马春元说：“这办法你都帮咱想到了。”

    大半天的时间，这次出差的工作就完成了。贾勇的第一个念头是，看看有没有下午的航班回北京。再一想，贾勇觉得就是有航班也不能回去。要是让陈淑娜知道这里的工作这么简单，她就更瞧不上王鹏了。

    贾勇让马春元帮忙找个宾馆。马春元把贾勇带到了一家三星级宾馆。马春元跟贾勇要了身份证去前台登记。贾勇见他掏出一沓人民币，知道他要付住宿押金，赶紧上去拦住了马春元。

    贾勇说：“差旅费我自己来。”

    马春元说：“你帮了我这么大的忙，这个钱应该我来付。”

    贾勇说：“你别争了。让人家服务员看了以为咱俩要打架呢。”

    贾勇付了住宿押金。

    马春元说：“那你上去休息，晚上我来找你吃饭。”

    贾勇说：“你别来了。快去把你的合同落实了，趁我没走，有什么事情还来得及商量。”
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