下午，沈笑夫正好有空，在公司销售大厅里溜达。

    中午看了伟大的汽车销售员乔·吉拉德的故事，沈笑夫心里有些痒痒的。能不能现场感受一下汽车销售呢？

    大约下午三点多钟，店里来了一位四十开外的男士。男士气度非凡，举止儒雅，右手抓着一个精致的小皮包，一看就是非富即贵的金主。

    瘦高个马平均瘦削的脸笑成了夸张的括号，赶紧迎了上去，客客气气、恭恭敬敬地说：

    “老板！您好，请问您想选购什么样的车？”

    中年男士瞄了瘦高个马平均一眼，没有回话，而是径直走到一款车旁边。

    沈笑夫认出来，这是一台原装的丰田凯美瑞小汽车，墨绿色，睿智，深沉，典雅！

    中年男子围着这台车子走了又走，看了又看，仿佛欣赏一个艺术品。

    “老板！您好，喜欢的话可以坐进车内试一试呀？”瘦高个马平均继续说道。

    然而，中年男子依旧没有答话，并且没有上车试乘的意思。

    瘦高个马平均有些着急了，继续说：

    “老板！您好！

    这款丰田凯美瑞小汽车很不错，我为您介绍一下吧？”

    中年男子侧目看了瘦高个马平均一眼，没有搭理，眼神中还表现出了不信任、不在乎，然后又自顾自地看车。

    瘦高个马平均急得直搓手，这个鱼儿怎么总是不上钩呀？

    沈笑夫在边上也有些干着急。但是爱莫能助，又不敢随便开口。

    中年男子在这台车子四周，东瞧瞧，西瞅瞅，待了好几分钟之后，默默地离开。

    沈笑夫和瘦高个马平均都有些纳闷、有些慌神，这是咋回事啊？

    明明像一个有钱的主啊，怎么就不声不响给跑了？

    这时候，林双喜突然赶了过来，风一般追上准备离去的中年男子，笑着说：

    “先生，您好！

    您真是非常有眼光！

    这款丰田凯美瑞豪华小轿车，是我们丰田系列最受欢迎的一款车，是‘经典中的经典''。

    自推出以来，无论亚洲人或欧洲人、美洲人都喜爱它简洁、优雅的车体造型和线条，其流线型的设计，在豪华家庭轿车身上留下了运动车的影子。

    另外，它的车厢内做工更达到前所未有的高水平，令人一坐进车内，便感到制作和用料的天衣无缝。

    这不是我胡说的，您可以坐进去体验体验哦！”

    中年男子首先是挑剔地看着林双喜，听着听着，慢慢地点起了头。

    林双喜趁热打铁，说道：

    “先生！

    我看您肯定是位识货的行家，您进来将近十分钟，基本上都在看这辆车，说明您非常懂行。”

    林双喜微笑着，翘起大拇指。

    中年男子淡淡地说：“嗯。我几个朋友都买了这款车。我也想买。颜色有没有灰色的呀？”

    原来，这辆样车是墨绿色的。

    中年男子是不是担心没有灰色啊？

    林双喜马上回答：“有啊，在仓库里。您稍等，我通知仓库立马把车开过来。”

    中年男子面露微笑回答道：“好的。”

    林双喜给仓库打完电话后，递给中年男子一张名片。

    中年男子投桃报李，也递给林双喜一张名片。

    两个人聊得越来越投机。

    一单生意，也就在谈笑之间做成了。

    沈笑夫很是佩服林双喜，十五六万的大买卖啊！

    真是一块大肥肉！

    而且，这块送到口边的肥肉，还差一点飞跑了！如果不是关键时刻林双喜力挽狂澜的话。

    漫长的等待。

    待中年男子刷卡提车走人后，林双喜把瘦高个马平均喊到办公室，详细询问之前到底是怎么回事。

    沈笑夫在旁边听着。这可是学习汽车销售的好机会！

    瘦高个马平均把之前的情形描述完后，自责道：

    “林经理，都怪我，业务不熟，能力不行，差一点放跑了一个大单！对不起，对不起！”

    林双喜摆摆手，说：

    “你也不要有思想包袱，做生意，有得有失，很正常的。

    但是要善于总结经验，吸取教训，才能不断提升。

    随着社会的发展，现在人们了解汽车的渠道越来越多。

    而作为高端产品，客户在买车之前很有可能会通过网络、电视、书籍、朋友等各种渠道，对自己期望的汽车做了解。”

    瘦高个马平均连连点头说：“是的，是的。特别是电视和网络，汽车广告挺多的。”

    沈笑夫插话道：“刚才这个客户，就是从朋友那里了解到这款丰田凯美瑞的。真是林哥说的那样，顾客了解汽车的渠道，五花八门，我们想都想不到。”

    林双喜点点头，继续说：

    “所以，我们作为汽车销售人员，也经常会遇到一些客户进店之后直奔某一款车。

    当面对这种客户，我们首先要注意的是，努力给客户留下一个良好的第一印象。

    同时要引起客户谈话的兴趣，比如可以给予适当的赞美，让客户心理上得到满足，使其乐意与你交流。”

    瘦高个马平均哭丧着脸说：

    “我刚才就是努力引起客户的谈话兴趣啊！

    我一直很热情滴介绍，但是，热脸却贴到了冷屁股！

    郁闷呐！

    林经理，这到底怎么回事呀？”

    林双喜语重心长地说：

    “马平均啊，销售处处是学问！

    比如，你的第一句——‘您好，请问您想选购什么样的车？''

    这样的提问太大、太空洞，让客户难以回答；

    而第二句‘您好，喜欢的话可以坐进车内试试！''缺乏创意，相当于废话。

    因为买车对于客户来说是一笔较大的支出，通过观看及试乘试驾来详细了解汽车的各项性能是必然之举。”

    瘦高个马平均点点头，说：

    “当时顾客一直不理我，我真烦躁！我当时心里想，要是我是一个美女，恐怕他早跟我打得火热了！

    后来，看到他对你很热情，我才知道，是我错了！人家根本不是美女控！”

    林双喜呵呵笑了，说道：

    “汽车销售是一门技术活，不能光靠脸吃饭！

    接着分析。

    你最后一句‘您好，这款车很不错，我为您介绍一下吧？''

    这样的提问，说明我们作为销售人员，缺乏专业知识。

    客户看哪辆车，就说哪辆车不错，结果会导致客户对我们销售员的不信任。

    你可以尝试从其他方面引起客户的谈话兴趣，然后再进行推销。”

    瘦高个马平均一边回味林双喜的分析，一边连连点头。

    沈笑夫也跟着点头。

    这真是——人生处处皆学问啊！
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